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A Aprendizagem Observacional envolve a capacidade dos consumidores de aprender indiretamente, observando como o comportamento dos outros é reforçado, o que facilita muito a vida dos profissionais de marketing. Como as pessoas não precisam ser reforçadas diretamente por suas ações, os profissionais de marketing não precisam necessariamente recompensá-las ou puni-las por comportamentos de compra. Em vez disso, eles podem mostrar o que acontece com modelos que usam ou não seus produtos, sabendo que os consumidores muitas vezes serão motivados a imitar essas ações posteriormente. Por exemplo, um comercial de perfume pode retratar uma mulher cercada por uma multidão de admiradores que lhe dão um reforço positivo por usar o produto. Esta observação e reprodução de comportamento são denominadas Aprendizagem Observacional, conforme mostra a figura a seguir:
SOLOMON, M.; WHITE, K.; DAHL, D. W. Consumer Behaviour: Buying, Having, Being. 7ed. Toronto: Pearson, 2017.
Com base nas informações apresentadas a respeito do processo de Aprendizagem Observacional, analise as afirmações a seguir:
I. A aprendizagem ocorre como resultado da experiência vicária e não direta.
II. A abordagem defende que uma ação de marketing deve demonstrar o que acontecerá com o consumidor quando este realizar uma compra.
III. A abordagem busca direcionar a atenção do consumidor para o modelo apropriado que, por motivos de atratividade, competência, status ou similaridade, é desejável imitar.
IV. A aplicação dos princípios dessa abordagem em uma ação promocional, como em um comercial, deve motivar o consumidor a posteriormente realizar as ações como do modelo.
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