Aap1 - Estratégia Empresarial e Negociação


1)Texto base

Negociar é uma habilidade que todas as pessoas devem desenvolver em alguma medida, especialmente porque todos irão se envolver em algum momento em uma atividade de negociação. Se após negociar por 90 minutos com um vendedor uma pessoa conseguiu um desconto de R$ 50,00 em um televisor que custou R$ 5.000,00 eu posso afirmar que:


Alternativas:


a)

Com certeza foi um bom negócio, afinal qualquer desconto é importante.


b)

Não foi um bom negócio, porque o desconto foi menor do que 10%.


c)

Depende se a pessoa gosta ou não de negociar e qual o valor das oportunidades que ela deixou de aproveitar neste tempo.


Alternativa assinalada

d)

Foi um bom negócio, pois economizou mais do que R$ 25,00.


e)

Não foi um bom negócio, pois o desconto foi inferior à taxa de juros mensal.


2)Texto base a utilização da informação e do poder, buscando influenciar o comportamento em uma rede de tensão”. O poder pode ser dividido em vários tipos, sendo importante conhecê-los, bem como suas possibilidades de aplicação. Já o tempo deve ser cuidadosamente analisado numa negociação, verificando como ele afeta o processo, devendo ser ponto de apoio para projetar-se o negócio. Na verdade, o limite do tempo é definido por quem negocia, podendo tornar- se mais flexível do que se imagina. A informação é a outra variável básica de um processo de negociação, sendo de fundamental importância tanto antes como durante o processo. É importante ressaltar, ainda, que as três variáveis estão entrelaçadas, destacando-se a relevância de tratá-las em conjunto (MARTINELLI, 2006).

Executivos experientes sabem usar as condições a seu favor em uma negociação. Entre os fatores que influenciam um Processo de Negociação estão as Variáveis Básicas, que segundo Martinelli (2002) são:


Alternativas:


a)

Poder, tempo e informação.


Alternativa assinalada

b)

Os dois negociadores.


c)

A comunicação e a finalização do contrato.


d)

O poder do negociador que inicia o processo.


e)

A formalização de um contrato ou a solução de problemas.
3)Texto base
Habilidade de negociação é a característica em destaque sempre Saber negociar, influenciar, persuadir e liderar grandes equipes é o ponto de partida para se dar bem na carreira no varejo farmacêutico, que segue com boas oportunidades em 2016, segundo a vice-presidente da Fesa. Os perfis buscados podem variar de acordo com o momento da empresa, mas habilidade de negociação é um dos pontos comuns e imprescindíveis, assim como boa formação e competência técnica.

Profissionais com habilidade de negociação se destacam perante os demais, e como pode ser visto na matéria acima da Revista Exame, é um dos pontos buscados pelas empresas do Varejo Farmacêutico. Dentre as características de um bom negociador estão:

Alternativas:

a)
Ser cordial e bem educado.

b)
Saber preparar bons contratos.

c)
Ser um bom executor de ações.

d)
Ser ousado.

e)
Saber falar, ouvir e interpretar comportamentos humanos.

Alternativa assinalada
4)Texto base
Convém relembrarmos que o poder se manifesta de forma relativa, que as partes estão sempre trabalhando com informações incompletas, que a percepção dos parceiros/adversários tem uma grande influência no processo, que ambas as partes estão avaliando sempre a possibilidade de fazer alianças, que o poder de sobrevivência e de incentivos de cada parte está sempre sendo alterado e reavaliado, que a coerção é parte integral do processo e uma estratégia que pode dificultar o relacionamento entre as partes no futuro e que a confiança entre as partes, apesar de difícil, é construída principalmente pelo comportamento durante o processo, ou seja, pela atitude de colaboração para a solução do problema (Fonte: Freitas, Maria Ester de. Organização: Um espaço de negociação. Revista de Administração de Empresas, v. 34, n. 5, p. 13-20, 1994. Disponível em: http://www.scielo.br/pdf/rae/v34n5/a03v34n5.pdf. Acesso em: 1º mar. 2016).

No texto acima é possível identificar duas variáveis básicas de uma negociação, são elas:

Alternativas:

a)
Informação incompleta e percepção dos parceiros.

b)
Poder e informação.

Alternativa assinalada
c)
Poder e possibilidade de fazer alianças.

d)
Relacionamento e Confiança.

e)
Vivência e sabedoria.


1. c)
2. a)
3. e)
4. b)