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As ferramentas psicológicas podem ajudar os negociadores em seu processo de tomada de decisão. Nesse contexto, essa ferramenta psicológica está relacionada à maneira como a proposta é apresentada. Pesquisadores identificaram que quando estamos diante de uma situação positiva, temos uma tendência a sermos avessos ao risco, enquanto que quando estamos diante de uma situação negativa, tendemos a ser mais abertos ao risco. O conceito descrito refere-se à (ao): A) Escalonamento. B) Disponibilidade. C) Reciprocidade. D) Excesso de confiança. E) framing.
A ferramenta framing evidencia a maneira na qual a proposta é apresentada para um dos oponentes (letra E).
Letra E: framing.
Na prática, essa ferramenta serve para avaliar o comportamento do negociador que está com uma vantagem. Com base nessa situação (de vantagem), é possível notar que o negociador tende a ser mais avesso ao risco.
São consequências do uso da ferramenta framing:
Alcance do objetivo de forma rápida
Tomada de decisão mais racional (dentro da estratégia)
O outro negociador tende a ser avesso ao risco (medo de perder)
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