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Segundo as técnicas de vendas vigentes, os clientes compram por duas razões: confiança e valor. A confiança precisa ser estabelecida na abordagem e na sondagem; o valor dev definido na demonstração. O valor é a dife entre o beneficio (qualidade, beleza, con A etc.) e o sacrificio (preço, tempo de espeια, risco), ou seja:
Valor Beneficio + Sacrificio
Nem sempre o cliente potencial está perto da empresa vendedora. Por essa razão vender também exige um sério processo logístico. Pensando nisso, é correto o que se afirma em:
1. Territórios são as unidades geográficas onde se encontram as zonas de vendas. Essa divisão é bastante benéfica às vendas, pois dá a oportunidade de identificar clientes potenciais e a melhor forma para abordá-los.
2. Um dos pontos mais comum para determinação do território é a decisão sobre rotas. Rotas são os caminhos que os vendedores deverão percorrer para cobrir o território de vendas.
3. Quando uma rota é estabelecida, devem-se dividir os clientes por ordem de importância, com base na sua capacidade de compra.
Sagot :
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